5,000 tiendas SOLO para contractors · 76% revenue del Pro segment vs 24% DIY · margen 2x Home Depot pintura
02La jugada
Sherwin separó completamente al contractor del DIY. Construyó 5,000 tiendas "Pro Centers" donde solo entras si tienes cuenta de contratista. Crédito 30 días, delivery a obra, color matching profesional, descuentos por volumen. El DIY consumer va a Home Depot/Lowe's y compra Sherwin TAMBIÉN — pero Pro genera 76% del revenue con 2x el margen.
03Por qué funcionó
Contratista de pintura compra 50x más volumen que DIY pero requiere crédito + servicio + horas extendidas. Home Depot no puede atender ambos en una tienda. Sherwin dedicó toda la operación al Pro y dejó el DIY como channel secundario.
04Evidencia
05Playbook Cesantoni · qué copiar y cómo
CDMX · GDL · MTY · Cancún · Tijuana. Solo entra contratista/arquitecto con cuenta. Crédito 30 días, samples grandes, instalador certificado on-site.
Tier silver/gold/platinum según m² compra anual. Beneficios: muestrarios gratis, financiamiento, recomendación a desarrolladores.
No competir con Pro Centers en mismo segmento. Catálogo simplificado en retail mass.
